记者张浩呈报道　一场疫情，让直播带货成为席卷全民的商业浪潮和文化现象，无论是电商平台还是传统企业，甚至政府层面都看好直播这一模式。直播电商风口之下，有人匆匆入场，追赶浪潮，企图在风口红利期下“迎风翻飞”；有人则意兴阑珊，无奈退场。在风口掘金从来没那么简单，大多数注定是大浪之下被洗刷冲净的泥沙。

　　“流量在哪里，我们就往哪里去”

　　“我们目前发展还不错，应该算是抓住了这波红利，”陆宇航说道。

　　陆宇航是一家直播电商领域公司的负责人，从去年开始杀入直播电商领域，与一般直播电商带货模式不同，他们专门为生产厂家做直播电商代运营服务，“比如说你是工厂，我们帮你搭建直播的团队和框架，进行直播‘带货’，除了营业额提成，厂家每个月还要付我服务费和佣金。”

　　陆宇航公司带货的品类主要包括食品、美妆、服装等，目前公司旗下签约了8名主播，孵化最成功一名主播，在快手平台有100多万的“粉丝”，其余的主播“粉丝”量也大多维持在70万到90多万之间，“虽然都处于小主播的位置，但如果运营策划得好，一场直播下来‘带货’七八十万元是没有问题的。”

　　在陆宇航看来，培养孵化出一名合格的带货主播并不容易。主播要熬过前三个月的苦，攒粉丝攒互动，而这段时间主播是没有收入的。即使直播间里只有十几个观看也要硬着头皮播下去，只有攒够了一定互动量，系统才会在权重上给直播间流量，有了流量才能被用户看见，也才有接下去接合作、按销售分成的后来。“我们自己招募主播，自己培训，然后给他三个月时间，看看他能不能出得来，如果出得来我们再签协议，出不来我们就终止合作关系。”陆宇航说道，选主播有时候就像是选“演员”，除了外表之外，我们更看重的是主播的临场应变能力。

　　有了一定的“粉丝”积累，并不意味每场直播都会有人买账。陆宇航说，其实每场直播，运营团队都会提前写好直播脚本，让主播在直播过程能够掌握好节奏，“每场直播活动看起来轻松随意，但都是严格按照直播脚本进行的，包括播什么、怎么播、哪个点说什么、什么时候上架商品、什么时候打折、什么时候做促销，都要依靠脚本来掌握节奏。”

　　尽管看好直播电商发展前景，但陆宇航对打造头部主播兴趣不大，“头部主播没有3000万投入进去，根本出不来，有时候即使你投入了这么多钱，也不一定能够推得出来。”而对于企业未来会走向何方？陆宇航说，“哪里流量大，肯定就往哪里走”，这是陆宇航坚信的商业规则。目前陆宇航仍然在招募主播，希望在这场直播电商的浪潮中，能获得更多的掘金机会。

　　中小直播机构的困境

　　“站在风口上，猪都能飞起来。”小米创始人雷军的这句话广为流传，而直播电商行业无疑正迎来这样一个风口。艾媒咨询数据显示，2019年，中国直播电商行业的总规模达到4338亿元，同比增长226%。预计2020年中国直播电商行业或将迎来新一轮爆发，市场规模将比2019年翻一番，接近万亿大关。而据浙江省商务厅预计，到2022年，我省直播网络零售额也将超过3000亿元。但是站在这个风口上，也并非所有的玩家都能赚得盆满钵满。

　　“直播这一块，到现在为止，我们其实是亏的。”今年直播带货的经历，让柴澎勇显得有些挫败。

　　去年，柴澎勇依托“横漂”一族资源，成立了一家MCN机构——横店竖人文化传媒有限公司，柴澎勇期望通过团队运作，将优秀“横漂”打造成网红，“在这些网红成为吸流量的短视频达人后，除了拿些补贴获取收益，还可通过电商引流和广告获得收益。”目前，竖人文化签下了30多名网络达人，包括在短视频平台上小有名气的“十一”“小东北”等，这些达人的“粉丝”量加起来大概有1500万左右。

　　随着直播电商风口的来临，柴澎勇希望抓住这一波红利，然而他碰到“破圈”的难题，“做MCN机构最难的就是商业变现，说实话，这些‘横漂’的账号，流量还可以，但是商业变现卖东西的话很难，因为短视频流量达人的粉丝跟直播的粉丝是不一样的，看短视频的人是很少看直播的，看直播的也不看短视频的，他们的‘粉丝’是两拨人。”

　　为了提高这些主播的流量，柴澎勇也想过一些办法，比如说去打榜，“其实所有的流量都被头部拿去了，直播电商这一块，除非你资金量很大，比如说今天晚上我投100万来打榜，可能会有点效果，但是你的资金流被占据了，对公司来说风险是很高的。”

　　除此之外，柴澎勇说，因为没有头部网红，MCN机构在与品牌商的合作中就没有了足够话语权，不仅佣金少，而且拿不到最低的优惠。而在电商直播中，便宜一直都是吸引用户的最大亮点。这也使得这些中小MCN机构很难与头部机构竞争，“我们很难找到很便宜的供应链渠道”。

　　柴澎勇面对的问题，也是不少中小MCN机构普遍面临的困境。在不少业内人士看来，尽管今年是直播电商蓬勃发展的一年，但是也将是行业加速竞争洗牌的关键一年，随着竞争的深入，大鱼吃小鱼，兼并淘汰在行业也将上演，对于中小型MCN机构及初步进入网红直播领域的公司来说，活下去才是当下的关键。