■记者阮向民

　　今年下半年，嘉兴市秀洲区洪合镇羊毛衫行业新一轮工资集体协商尘埃落定，与以往不同的是，牵头组织这次协商的是区总工会今年引入的重量级智力外援——曾从事劳动仲裁20余年的退休干部张立人。

　　“每一次劳动仲裁，往往意味着劳动关系的最终破裂，而工资集体协商的意义就在于如何把好前道关口，是对劳动关系的事先维护。”张立人告诉记者，当前工资集体协商的困局在于职工“不敢谈，不会谈”，出路是通过发掘“意见领袖”抱团对话。

　　工资协商的关键词是“集体”

　　长期从事劳动仲裁的实践，使张立人对区域劳动关系现状有着清醒的认识。他告诉记者，从法律层面上说，劳资双方是平等的主体，但事实上两者的地位很难做到真正意义上的平等。一方面劳资双方存在管理上的从属关系，另一方面劳动力的供求关系也决定了资方的强势地位

　　“劳动者个体的薪资权益受到侵害，当然留下了仲裁和司法的路径，但是代价是一段劳动关系的结束，所以很多职工不会轻易选择这条途径。”张立人说，在个体的力量处于弱势的前提之下，唯有依靠集体的力量，抱团维护自己的薪资权益。工资协商，“集体”是关键词。而工会的作用就在于把职工组织起来，形成足以和资方平等的对话主体。

　　善于发掘职工中的“意见领袖”

　　在工资集体协商中，工会的职能是显而易见的。但工会毕竟不是协商主体，而让所有职工坐到谈判桌前参与工资集体协商也不现实。张立人告诉记者，一直以来，工资集体协商普遍存在着职工“不敢谈、不会谈”的困局，如何破局，关键在于发掘职工中的“意见领袖”。因此，考量职工代表的代表性尤为重要。

　　“秀洲区和浙江其他地方一样，企业用工多为外来务工人员，而外来务工人员往往都是通过老乡间的介绍在企业中相对集聚，这为工资集体协商选择职工代表创造了条件。”张立人说，在这些来自各地的老乡群体中，总有一两位牵头者，他们在群体中有着较强的号召力和充分的话语权，这在一定程度上解决了“不敢谈”的问题；同时，他们往往在素质和能力上领先于群体成员，辅之以必要的培训，就能解决“不会谈”的瓶颈。

　　以外来务工者区域选择“意见领袖”作为协商代表还有一个潜在的优势，那就是在协商过程中，这些“意见领袖”会把初步方案递交到自己所在的群体，让职工们充分讨论，发表意见，在此基础上再开展协商，这在很大程度上解决了工资集体协商职工参与面不足的问题。张立人介绍说，洪合镇羊毛衫行业通过这种形式选择职工代表开展工资集体协商，事实证明，职工的知情权得以充分实现，职工的诉求渠道也比以往更加畅通。

　　明确职工薪资的诉求底线

　　“企业的法则是追求利益最大化，职工的愿望也是追求收益最大化，所以工资集体协商需要在两者间找到一个平衡点。”张立人说，工资集体协商需要规避“用力过猛”的问题，一方面要通过协商确定工资增长幅度的现实空间，另一方面通过协商确定职工对于薪资的心理底线。

　　张立人告诉记者，工资集体协商目前概括成三句话：区域谈底线，行业谈标准，企业谈增长。区域底线是基本保障，但并不是职工对于薪资的心理底线。在洪合镇羊毛衫行业新一轮工资集体协商中，很重要的一项工作就是摸清职工们对于工资收入的心理诉求。

　　“在工资集体协商中，有一个敏感的问题就是加班，一方面，《劳动法》对于加班的时长有明确的规定；另一方面，在计件制通行的情况下，如何确定加班工资存在很多争议。”张立人说，通过职工“意见领袖”这座桥梁，可以相对真实地了解职工对于收入的心理预期。在此基础上，再来确定8小时内外的薪资标准就有了更加充足的依据。“与其争执于是非对错，还不如面对现实，把职工的真正诉求维护好。”