记者曾晨路报道　创立至今不到5年，杭州小农网络科技有限公司（以下简称“宋小菜”）已累计获得6.3亿元融资，在打法的不断迭代升级下，做到了生鲜电商细分领域的第一。

　　事实上，在“互联网+”大潮席卷下，“宋小菜”生鲜B2B交易平台的模式不算超前，打法也没有特别的高明之处。但4年多只做蔬菜，这份坚持却是大多数想抓住风口“飞起来”的企业难以企及的。

　　模式：以销定产，反向供应链

　　“宋小菜”的几个联合创始人都头顶光环。CEO余玲兵一手创建了淘宝特色中国、天猫喵鲜生的业务，市场运营总监张琦是阿里钉钉的联合创始人……然而，当他们投身生鲜供应链领域，这些光环并不能让菜贩高看一眼。“骗子”是他们最初对“宋小菜”的称呼。

　　这样的境遇让创始人们好气又好笑。他们创立“宋小菜”的初衷，是解决菜贩和农民进菜难和销售难等“痛点”。

　　“对于菜贩来说，由于拿货少，在一级批发市场没有话语权。而且批发市场距离城区较远，他们得凌晨一两点就出发，非常辛苦。”“宋小菜”交流合作部总监卢羽华说，另一方面，在广大的农村，农民对种菜很在行但销售始终是“痛点”。

　　以销定产，做反向供应链成为了“宋小菜”的模式。其中最关键也是最难的一环是赢得菜贩的信任。

　　2014年12月“宋小菜”成立，派出大量地推下沉到各个农贸市场。他们不仅要让菜贩知道并了解“宋小菜”的模式，更要了解菜贩的真正需求，并不断对“宋小菜”进行修正。为完成目标，有的地推甚至睡在农贸市场门口。

　　直到3个月后，在武汉卖菜的王建平给“宋小菜”带来了一线曙光，他在“宋小菜”APP上订购了一箱花菜，成为第一个客户。价格便宜质量好，而且可以到离家很近的配送点提菜，免于凌晨的奔波，王建平从此成了“忠粉”。

　　经过4年多的运营，“忠粉”越来越多，“宋小菜”已从武汉拓至上海、杭州等50多个城市。在集单效应下，3000多个合作社、种植基地成为他们的生产合伙人。

　　2014年涉足生鲜B2B领域，“宋小菜”算是踩准了节点——这一年被称作是农业B2B元年，包括农产品电商、农资电商、农业科技等不同业态逐渐起来。据统计，仅2015年进入生鲜电商市场的初创公司就有34家，但活下来的却不多，特别是投资了300亿元的农丰网于2016年关停，业内一度人人自危。

　　“宋小菜”能一路走到今天，余玲兵办公室里挂着的“不要瞎搞”这幅字或许能给出答案。

　　专注：只抓蔬菜这一核心业务

　　“不要瞎搞”的背后是专注与坚持。

　　众所周知，蔬菜是个品类繁杂、很难标准化的商品。网上有个关于青菜的段子：在北方人眼里，只要是带叶子的都是青菜，但在南方人眼里，青菜就是上海青。蔬菜的这个特性让“宋小菜”踩了无数的坑，沉淀了4年多，才摸到一点门道。

　　卢羽华介绍，在“宋小菜”运营之初，运输、仓储等各个环节都自己做，且全品类推。一段时间后，各种弊端接踵而至。人员、物流等成本居高不下，叶菜的损耗率一度高达10%，这对于一家初创公司来说，很容易被拖垮。

　　“宋小菜”及时调整战略，将采购、物流、销售等业务全部外包，只抓订单输出、制定标准、沉淀数据等核心模块。同时，调整经营范围，从全品类蔬菜缩减为土豆、洋葱等易保存、损耗率低、包装分拣相对简单的根茎类蔬菜，打造精品SKU，形成品类优势，并以此链接上游，掌控话语权，降低采购成本。

　　“我们不做黑马，只做慢牛。”这是“宋小菜”的姿态。这样的做事方式也越来越被资本所看中，从天使轮到B2轮，“宋小菜”拿到了6.3亿元的融资。其中，世界物流巨头普洛斯也成为投资者。“在选择投资者时，我们更希望与其形成一个合作关系，在业务上实现共赢。”卢羽华说。

　　慢下来的“宋小菜”实现了快增长，做到了生鲜电商细分领域的第一：截至2018年底，年交易吨位达30多万吨，损耗率控制在0.2%以下。在上海市场，定装土豆份额接近50%。目前，已成长为杭州唯一的农业准“独角兽”企业。

　　未来：用数据改造农业

　　今年3月，“宋小菜”因金融惠农成为杭城各大媒体争相报道的对象。

　　在生鲜B2B领域渗透了4年多，“宋小菜”发现，上游的农民因没有合适的抵押物、交易流水，很难从传统金融机构贷到款，扩大生产规模。“我们可以做点什么？”他们在“宋小菜”沉淀了大量的交易数据，让数据为他们“背书”，对农产品进行“估值”，解决“农户贷款难”成为“宋小菜”新的方向。

　　经过多次接洽，北京银行杭州分行、浙江省农业信贷担保公司与“宋小菜”携手试水农业金融惠农。河南商丘市柘城县24岁的辣椒经销户孙孩成为了三方合作的首个受益者，获得145万元贷款授信。在整个环节中，三方通过数据平台完成信息交互、共享数据。

　　以大数据为依托提供供应链金融服务——这一创新之举让“宋小菜”拿到了今年6月在杭州举行的浙江省现代供应链建设推进会的“入场券”，与物产中大等大型国企一同分享供应链建设的心得体会。

　　用数据改变行业，建立生鲜新生态，或许这才是“宋小菜”的终极目标。

　　“在互联网时代，人们的消费、社交、娱乐等需求都能从对应的淘宝、微信、抖音等工具中获得，但对于广大农民来说，他们的生产工具却始终未因数字技术得到改变。”进入农业这个领域越深，卢羽华越惊讶于农业信息化程度之低。“比如运输车辆，合作社的负责人往往还是靠着几个电话号码来调度，至于一车货怎么拼、走哪条线路成本最低，纯粹靠经验。”和农民们打了多年交道，“宋小菜”知道他们想改变，但苦于无门。

　　“过去对我们的定位是B2B，现在叫数据化的产业服务平台。”卢羽华这样解释“宋小菜”的新定位，其中，最迫切的是让大量现代化工具和系统应用落地于农业，让农业各环节都长出技术的翅膀。