■单玉紫枫

　　“我外贸年龄33岁，内销年龄14岁，现在还是正当年！”头发花白的宁波旷世控股有限公司董事长金建新颇有些志在千里。

　　对众多致力于拓展内销市场的老外贸来说，像金建新这样的感慨总能引起共鸣。在“双循环”新发展格局下，内销对大多数外贸企业来说早就不是什么权宜之计，而是顺应时势的战略选择。据宁波市商务局统计，今年1至7月，宁波市有出口实绩的外贸企业2.1万家。其中，规上工业企业4441家，其中有内销业务的4011家，占比达90.3%。

　　越来越多的外贸企业希望依托国内统一大市场，来畅通生产分配、流通、消费各个环节，内外相互促进，挖掘超大市场的超强潜力。

　　板凳不怕十年冷

　　“外贸眼”让内销占比逆袭到80%

　　“原先我的外销和内销占比是8∶2，现在反超了，内销占到80%！”做内贸12年，宁波惠尔顿婴童安全科技有限公司董事长林江娟终于守得云开。

　　惠尔顿早在2010年就布局国内，彼时国内的汽车市场正风生水起。“我们是做婴童乘车安全的，一直为国际一线大牌做ODM。随着生活水平和安全意识的提高，我们认定国内的婴童安全座椅也必然是个朝阳产业。”林江娟说。

　　然而，观念是一回事，市场的节奏能不能跟上是另一回事。初涉内销，产品遇冷，“开门红”落了空。

　　“当时国内还没有婴童乘车安全这个概念，更别说形成消费习惯。反观国外，对婴童乘车安全早有立法，并且强制推行安全座椅的使用。”林江娟说，她当时就一个信念，内外贸是可以相互促进的。从国际市场上把握到的消费趋势，可以预判国内市场的消费“风口”。

　　从汽车行业发展看，关注婴童乘车安全一定是未来发展方向，只要产品过硬，坚持走高端市场，就一定会等到市场认可的一天！

　　足足六七年的时间，惠尔顿用外销利润补贴内销。“回头看，过程虽然痛苦，但是多年练就的外贸思维，让企业坚持搞研发、做品牌，走中高端路线，为现在打下了良好的基础。”林江娟说，惠尔顿内销业务在2020年左右开始爆发，内销市场近3年增长了10倍，牢牢占据了高端座椅的前二地位。

　　以手头一款高端智能儿童安全座椅为例，每台售价超过3500元，反观国内儿童安全座椅，市场均价仅在700元上下。惠尔顿一台儿童安全座椅卖出了5台的价格。产品上市不到一年，国内销量已经超过4万台。

　　用“外贸眼”看内销，时间的河床上，终于凝聚起沉潜的力量。

　　肯德基给了第一桶金

　　还有冲锋信号

　　同样尝到内销甜头的还有家联科技。

　　2018年，国际贸易摩擦争端加剧。与客户几番“拉锯”关税承担比例后，家联科技也开始了总结与反思：外销占比太重，以后大概率还会碰上国际贸易壁垒。鸡蛋全部放在一个篮子里，不可能支撑企业的长期发展。

　　当年，公司提出愿景：国内市场要做到50%以上！董事长亲自挂帅，出任国内营销总监。

　　事实上，“反思”二字贯穿企业的成长史。从定下发展目标，到打通销售渠道，家联科技全面开始构建内销版图。2018年，公司拿下了国内第一个大客户肯德基，单个客户第一年实现销售额4000万元！

　　“这让我们看到，环保塑料制品行业国内挟后发优势，发展速度很可能会大于国外。”家联科技常务副总经理孙超说，这个发现远比4000万元更具价值！

　　紧接着，从肯德基到喜茶、奈雪的茶等等，家联科技秉承大客户战略，借助消费升级、新式茶饮崛起的东风，在国内市场势如破竹。“记得2019年，我们刚接蜜雪冰城单子的时候，它只有几千家店，现在已经有2万多家了。”孙超说。与大客户共同成长，也成为家联科技最有效的成长。今年，瑞幸咖啡、钟薛高相继找上门来寻求合作，内销版图进一步扩张。

　　思路一变天地宽。今年上半年，即便是华东、华南两大主要内销市场遭受严重疫情影响下，家联科技依然实现近10亿元销售额，内销同比增长4.16%。

　　整合“阿拉”的力量

　　内销之路，宁波起步

　　在宁波市行政会议中心，内外贸一体化座谈会上，大伙聊经验、摆困难、谈应对，气氛凝重。

　　话筒传到了赛尔富，公司大亚太区总经理李方英也不搭话，突然饶有兴致地盯起天花板上密密麻麻的LED灯，由衷感慨：“如果我们公司做照明，这里根本不需要布这么多灯！”

　　一时，众人莞尔。

　　在李方英看来，作为“全国外贸第六城”，宁波不仅有数以万计的需要拓展内销的外贸企业、有着比肩世界一流的制造能力，更有着一个庞大的消费市场。实现内外贸一体化，可以从宁波试水，先破除“洋品牌”迷信。

　　“各方应该携起手来，创造机会，帮助企业从宁波起步，走好内销之路。”她说，就拿照明来说，随着消费升级，住宅照明不仅仅是买几盏灯问题，还要考虑色温、色调以及整体协调性。这些都是这家老牌外贸企业的“射程”范围。

　　事实上，不久前，赛尔富就完成了宁波智造创新会客厅的照明工程。

　　面对国内市场，宁波外贸企业不断玩出新花样，背后来自“阿拉”的力量，是最坚实的后盾。