■周丽丽

　　“原本计划接一两个新客户，谁想接到二三十笔意向订单，这太出乎所料了。”近日，说起企业一个月前的广交会“首战”，台州力山机械有限公司负责人缪继云很感慨，第一次参加广交会，一个小小的9平方米展位，竟然接到1000多万元的意向订单。

　　9平方米格子间成为热门展位

　　台州力山机械有限公司位于路桥区金清镇沙头村，是一家规模并不大的台钻生产制造企业，一线操作工人加上外贸业务人员也就50多人。公司2016年才成立。

　　很多人都会好奇，这些大笔订单的“馅饼”，怎么会砸到这么一个不起眼的小厂呢？

　　本届广交会首次启用D区展馆，总展览面积达12.93万平方米。“力山机械”的展位只有9平方米，但是这个只有卫生间大小的展位却成为D区展馆的一匹“黑马”。

　　广交会第一日，来自奥地利和波兰的两位客商下单10万美元；第二日，摩洛哥、墨西哥下单35万美元；第三日，俄罗斯、奥地利下单35万美元；第四日，西班牙和国内贸易公司下单10万美元……

　　吸引这些海外客户的，是“力山机械”新研制的“半工业无级变速台钻”系列产品。这些产品虽然和普通台钻长得差不多，但是操作起来十分省力，改变了传统人工换皮带的麻烦，同时节能减排的效果也十分突出。很多客户都意外，这种创意和想法怎么会来自一家名不见经传的小企业。

　　“今年广交会展位特别紧张，我们好不容易才申请到这个展位，规格是最小那种，并不起眼，但独特的产品特性吸引了客户的目光。”公司外贸主管郑丹说，展会期间，9平方米的展位，展出的设备占了一半空间，剩下的四五平方米里，每天都挤满了参观的人，有些客户看了产品后立马下单。

　　“自己也没想到，我们这个创新的产品会受到客户喜欢。”缪继云说，这次展出，工厂第一次打上自己的品牌，面对这个陌生的牌子，很多客户给予了认同。

　　下决心突破贴牌制造模式

　　“一切都来得太意外。”展会后，这几个字总是出现在缪继云的口中。之前，“力山机械”的年销售额在2000多万元。而这次广交会无疑让他看到一个新的前景——年产量可能会实现“三级跳”。

　　尽管这个“三级跳”看似很简单，但他的儿子缪帅涛能体会成功前父亲的不易。

　　缪继云今年54岁，青年时就接触到台钻。“20多岁就开始在企业打工，从事台钻的组装生产。”随着年龄的增长，缪继云有了自己成立公司的想法，“刚开始，企业生产的台钻都是普通产品，也一直以贴牌生产为主。”

　　“贴牌生产的利润很低，一台成品台钻毛利润100元左右，如果算成净利润的话，只有二三十元，一包烟都买不到。如果还有其他企业压价的话，可以说利润都没有。”缪继云说，贴牌生产除了利润低，也很被动，主动权掌握在一些外贸公司以及出口企业手中。那几年，“力山机械”的企业总产值徘徊在二三百万人民币左右。

　　“一直想有所改变。”缪继云带着想法和产品不断参加国内外各种展会，不断增加规格、调整外观结构、提升产品精度……但这些都没有让企业有多大变化。

　　转折发生在2021年。

　　“疫情打乱了企业正常的节奏。订单量随着海运放缓、欧美需求下降。不过，闲下来有更多的时间思考产品变革问题。”缪继云说，那段时间，他和儿子老是待在厂房忙着产品改良的问题。

　　“老是换皮带太麻烦了。为什么不能像调收音机一样，调动速率呢？”缪帅涛在不断调试台钻的时候，发现手动台钻调速的方式太复杂，需要动手换皮带才能改变速率，“为何我们不试试改变这种方式呢？”

　　“这个想法好！”缪继云非常支持儿子的想法，当下开始画草图，捣鼓新产品的研究开发，还破釜沉舟地贷款了部分资金，投入二三百万元开发相应模具。经过三四个月的研发，附带变频器、通过旋钮来控制转速的“半工业无级变速台钻”系列产品出炉了。

　　向“专精特新”之路出发

　　展会的成功并没有让缪继云停下来，他反而更加忙碌了。

　　“我们作为传统企业，也从广交会中看到自身的很多不足。”缪继云说，企业打算做品牌，就需要更专业的品牌管理，“从企业LOGO到产品的进一步研发都不可少。”

　　广交会的成功，也让缪继云看到企业外贸力量的不足。“目前企业内就儿子和一个外贸主管会英文，广交会上都派上用场了。”缪继云说，“当时忙的时候，很多客户都来不及招待。现在这1000万美元的意向订单也需要更多外贸人员去维系落实。”

　　此外，缪继云发现越来越多海外客户看重产品节能省电的性能。“台钻采取无级变速除了能减少操作时间，还能为企业省不少电，不少客户很看重这一点。未来我们可以在节能降耗这方面再研究。”缪继云说。

　　通过这次广交会，他计划让企业走上一条“专精特新”之路，在5年内，让企业销售额达到七八千万元。

　　而年仅25岁的缪帅涛想得更远。他希望，通过企业规范化建设，擦亮企业的品牌，使“Lishan”成为国内外台钻产品中叫得响亮的品牌。