通讯员张文胜报道 昨日，第136届广交会落幕，宁波华鑫手袋制品有限公司又一次参展。摊位上的300多顶草帽样品风格各异，犹如一堵“帽子墙”，吸引不少外商目光。

　　离广交会场馆1300多公里外，华鑫公司生产车间内，编坯、定型、车边、再定型、装饰……一顶顶时尚草编工艺帽在这里诞生，打包后，将被运往美国、英国、日本等国。

　　40年来，鄞州区五乡镇钟氏一家三代人接力，专注做好一顶草帽。

　　“创一代”钟圣华：拎着一大袋草帽样品上门推销

　　每天早上，78岁的钟圣华总要去华鑫公司转转。

　　40年前，他创办了这家企业。后来，他把企业交给儿子钟平、孙子钟伦打理。平时，经营管理不需要他操心，但对他来说，去走走看看，更多的是一种情怀。

　　钟圣华是地道的农民，沐浴改革开放春风，他开始创业，而进入草帽行业，纯属偶然。

　　那个年代，手工编织流行，产品也很畅销。1984年，钟圣华在一位亲戚的帮助下，捣鼓出一台纸草机——一种可以把整筒的卷纸加工成纸草的机器。机器先把整筒的纸切成条，然后卷制成一条条纸草，纸草像金丝草一样粗细。纸草编织出来的草帽，丝毫看不出是用纸作为原材料。当时，这种机器被国外企业垄断。

　　钟圣华筹资4万元，注册成立鄞县钟家沙工艺品厂，这是华鑫公司的前身。随后，企业生产出浙江省第一根纸草。

　　回忆起那段经历，钟圣华非常自豪。

　　此后几年，浙江省内用于编织草帽的纸草，基本上由该厂提供。与此同时，钟圣华也看到了商机，开始生产草帽。

　　为了把产品推销出去，与其他浙商一样，钟圣华也是走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦。

　　“那几年，我左手拿着一本黄页电话号码簿，右手拎着一大袋帽子，根据电话号码簿上地址逐个找到百货公司或工艺品公司，上门推销。”他回忆道。

　　吃闭门羹是常事，遭人白眼也并不少。一次，钟圣华去江西一家服装鞋帽公司推销，工作人员瞥了一眼，对他说：“你的草帽质量没有我们正在售卖的好。”一句话就把他打发走了，无论钟圣华说什么都无济于事。

　　后来，钟圣华想办法找到上海客户疏通关系，对方碍于情面答应试销。没想到，“华鑫”产品进入江西当地百货公司后受到消费者青睐，一个月要补货多次。

　　钟圣华说，上世纪80年代末，每顶草帽的零售价3.7元，除去成本，还有0.5元利润，他已经非常满足了。

　　后来，随着年龄增大，钟圣华逐渐退居幕后，儿子钟平接班。

　　“创二代”钟平：进军国际市场，占据美国三分之一市场

　　1986年，18岁的钟平高中毕业，进入华鑫公司工作。在车间锻炼两年后，钟圣华安排他去跑销售。

　　钟平北上青岛、大连，南下潮汕、桂林，每次出差，都很辛苦。

　　当时火车票紧张，多数情况下，他只能买到站票，白天一站就是十多个小时，晚上，在其他旅客座位旁铺张报纸，席地而睡。一次，去广东推销，一名旅客因有事中途下车，把座位让给钟平，他感到无比幸福。

　　跑了几年内销，钟平基本上没赚到钱。他回忆道：“当时草帽主要由商店代销，由于多种原因，一部分货款难以收回。”

　　1993年下半年，钟平将视线投向国际市场。

　　一开始，企业没有自营进出口权，钟平通过与国营外贸公司合作，采用摊位挂靠的方式，走进了1994年广交会。

　　钟平记得，当时有位上了年纪的国外客商拄着拐杖，走到他们摊位前，打量着草帽产品，临走时下了一笔订单。虽然只有2400顶帽子，但这笔订单却成了企业产品走向国际市场的一个开端。

　　此后，企业产品出口进入“快车道”。

　　次年，企业出口近1000万美元。这一业绩，在当时的鄞县也算十分亮丽。

　　1999年1月，经原外经贸部批准，华鑫公司获得自营进出口权，成为全国首批39家获得自营进出口权的私营企业之一。

　　有了自营进出口权，意味着企业在商品定价、结算等方面有了更多自主权，这对企业开拓国际市场有着重要意义。

　　“从那之后，我们能向广交会申请独立摊位，公司得以快速发展壮大。”钟平说。

　　此后，华鑫公司和美国10个草帽品牌公司紧密合作，设计开发成品草帽，美国市场份额不断增加，市场占有率高达1/3。去年，企业出口美国市场的草帽超过270万顶。

　　钟平办公室里摆放着一盆兰花，花势茂盛，生机盎然。他说，30多年前去台州出差时，一名供应商分给他几株兰花苗，栽种后想不到有这么旺盛的生命力，每当看到兰花，他内心仿佛也充满了力量。

　　“创三代”钟伦：直播带货、跨境电商齐上阵

　　2019年下半年，26岁的硕士毕业生钟伦回国后进入华鑫公司。

　　钟平想单独给儿子设立一间办公室，但被钟伦婉拒。他在外贸部找了一个工位，与业务员一起办公。遇到不懂的地方，随时向他们请教。

　　钟伦的本科专业是机械工程，研究生学的是工程项目管理，尽管专业与企业经营不沾边，但海外留学的经历，能帮助他更好地拓展出口业务。

　　刚参加工作，钟伦对帽子的品种很陌生，于是恶补相关知识。“帽坯模具编号有300多个，帽子种类则更多，编号达470多个。要记住这些编号，唯一的办法就是死记硬背。”他笑着说，帽子颜色五花八门，他已经把色卡本背得滚瓜烂熟。

　　2020年春，受疫情影响，“华鑫”一些出口订单被延期或取消，企业面临着前所未有的生存危机。钟伦提议，适当拓展内销市场。为此，企业多次参加鄞州制造（外贸）优品展销会。同时，钟伦到南塘老街等地方的夜市摆摊，推销产品。

　　钟伦在实践中意识到，互联网时代企业营销方式需要与时俱进。2020年10月，为了更好地适应网络营销新环境，企业开通跨境电商业务，在亚马逊平台开设专卖店，并在美国注册了“Krono Krown”等3个商标，销售势头不错。

　　2021年网上广交会期间，钟伦通过直播带货的方式推销产品。为了能把草帽快速送达，企业还租赁海外仓，就近发货。

　　钟圣华说，孙子颇有商业头脑。

　　去年以来，钟伦接连参加广交会。

　　今年春季广交会，华鑫公司拿到摊位后，钟伦提前去布展。300多顶帽子把摊位装饰得犹如一堵“帽子墙”。钟圣华亲临摊位，给孙子点赞。

　　钟平说，儿子每次参加广交会，在帽子参展商中，他去得最早、离开最晚，非常敬业、好学。这几年，他逐步放手，让儿子打理企业。

　　爷爷、父亲坚守实业，钟伦很是敬佩。钟伦表示，爷爷曾说，赚快钱的诱惑一直有，但没有动心，坚守实业更让人安心。做企业不能急功近利，要脚踏实地，不断把产品做专做精，“这一点，我铭记在心”。

　　今年以来，华鑫公司不断充实设计力量，每天有20多款新产品面市。前9个月，企业出口额达到1050万美元，同比增长8%。